aifenlezhuancy成功须有道：认识并规划渠道
关于渠道，首先大家都认识它的重要性，但是到底渠道是否为王，这其实不重要，管理、品牌、系统的力量才是最重要的。但由于渠道作为所有商业模式落地的环节，在实际的企业运营中的作用十分突出，因而在商业环境中的地位有时候也被无限放大。在此前提下，正确地认识渠道、了解渠道、合理运用渠道、实现企业价值，也显得尤为必要。
渠道的作用
在传统的营销学中，营销由“4P”构成：Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)。渠道只是4P之一，但由于企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，所以从营销学的意义上讲，渠道应该算作“4P”中最重要的一部分。
定性地理解，渠道是的产品从生产到实现价值的最后一个过程。商业模式也是企业基于对某一群体的洞察，以及企业自身技术和资源整合能力，通过怎样的形式与企业所瞄准的群体进行交换。而此处的“交换”，很大程度上讲的就是渠道。某种意义上讲，商业模式落地的时候，企业渠道战略采用怎样的分销模式和方式也尤为重要。
渠道是实现产品到客户过程中必经的一个环节也是企业完成服务最重要的一个环节，没有渠道，企业价值很难实现。中国B2C电子商务市场上，面对消费者，失败在消费者面前的企业不到10％，90％甚至95％是因为渠道建设的失败——产品连与消费者见面的机会都没有，如何能够让企业实现价值?
企业融资，大多都会谋求上市、风投、乃至私募基金，但渠道同样可以做到。娃哈哈、方太、格兰仕等等企业为什么不上市?他们已经成为经销商的银行，能够牢牢控制经销商，而经销商也同样看重这些企业，资金也敢交给这些企业。比如，娃哈哈拥有100亿现金，但这些资金没有贷款，也非上市所募集，而是因为娃哈哈凭其强大的渠道分解能力通过渠道融资得来。包括当年的步步高等等，都是靠渠道融资，第二次创业做强做大的。
渠道也是我们最好的整合社会资源的关键。尤其在中国，企业社会资源的广阔度往往成为企业做大做强的依据之一。企业要形成有利的条件，就必须有广泛的社会人脉资源，有些人脉资源不具备的，企业可以动员当地有人脉资源的人介入企业渠道当中。当然关系代理也是一种渠道，但无形之中企业自身的社会资源都已被慢慢整合了。国外各大厂商的大型设备的招投标采购，在中国都是充分发挥渠道的作用的结果。
渠道规划与设计
渠道的重要意义自不必多说，但如何规划渠道?渠道的设计要素是什么?
很多人认为渠道的便捷性是渠道设计的首要元素，事实上未必如此。比如你去买一件的奢侈品，赶很远的路你也不愿意，但该产品到富丽堂皇的酒店去销售也不实际，怎么办?这还是渠道的问题，所以单单的便捷性是不够的，还需要考虑消费者对环境的感受。
2010年11月11日，淘宝网独创了一个新的渠道模式：渠道平台。以前人们都以为淘宝卖假货，实际只是网站上有商家卖假货，但是你愿意买，不能说这个渠道模式本身是假货。此次淘宝渠道的转变，主要是根据消费者的购买需求，心理价位感受以及企业产品特性。而这些也是渠道所必须依赖的设计要素。
规划渠道，千万不要被渠道表象上的“渠道为王”吓怕，其实规划渠道的要素很简单：首先看消费者，消费者的消费需求是什么，摸透其消费心理;第二是企业的价值服务，例如蒙牛和伊利做常温奶，都可以从最北的内蒙古发到最南的海南去销售，当然要做广大分销，而在分销时，企业的价值服务体系也决定了该产品的市场份额，正因如此，渠道给企业带来的挑战也非常巨大;第三，要看竞争的势态，竞争会影响渠道行为，而渠道反过来又对企业发展造成影响，当渠道竞争态势地企业有利时，果断出击是最好的办法，反之就得寻求新的突破口或者转战别的渠道;最后，要看零售者渠道的话语权。面对大卖场、连锁超市等大型终端渠道控制商，企业失去话语权那一刹那就基本注定了企业的失败——因为渠道的丧失直接企业阻隔了和消费者的沟通，企业要想在未来发展中抢占先机，无疑困难重重。
未来渠道新特征
随着中国全球化进程的加快，未来企业多元化格局将不再是愿景。同样，未来渠道多元化将是一个不可阻挡的趋势。不把所有鸡蛋放在一个篮子里，这是人们的.共识，而发展以消费者为核心的多元化营销模式，直接分散渠道风险同时，也降低了企业经营风险，为企业的健康稳定成长创造可能。
除了多元化，未来渠道还将体现以下特征：
第一，短、平、快。长期以来，中国企业一直沿用传统的批发零售这种金字塔式渠道模式，多层次框架降低了渠道的效率，更导致厂家对终端消费者的信息掌控不力，并且增加了营销成本。因此渠道在未来绝对是越短越好，越平越好，越快越好。
第二，渠道将是信息沟通平台。未来的中国企业，尤其是生产千元级以上的消费品和工业品的企业，如果不达成跟消费者一对一的沟通，处境将会很危险。与此同时，企业服务跟渠道相融合，企业每一个专卖店就是企业服务顾客的场合。
第三，互联网。无论做什么，企业一定不能小瞧互联网。2009年中国的社会商品零售额达12.5万亿，B2C占3千多亿，这给企业进入电子商务以想象空间。据调查显示，未来十年互联网电子商务将占总零售额的20％，但未来互联网渠道取代传统渠道的趋势已经表现得越来越明显。任何行业、企业都不能离开网络，错过网络就等于错过一个时代。
渠道的创新，其实老元素的新组合也是一种创新，重新组合也是创新、跨界的理解也是创新。未来无论企业将渠道摆在何种位置，渠道虽不至于成为企业成败的决定性因素，但是渠道一定是企业运营过程中必不可轻视的一个环节。当然，找到适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，也是企业在领军路上健康发展的重中之重。
【成功须有道：认识并规划渠道】