经营化妆品要拥有相当的资金

经营化妆品要拥有相当的资金一般以为,经营化妆品要拥有相当的资金,否则不要轻易介入,其实不然。按常规思维,化妆品新品上市通路会首选商场,采用品牌专柜销售、自我销售或网络销售策略。世界名牌化妆品进军中国,多数在百货商店租赁专柜进行推广。品牌专柜…

经营化妆品要拥有相当的资金

一般以为,经营化妆品要拥有相当的资金,否则不要轻易介入,其实不然。按常规思维,化妆品新品上市通路会首选商场,采用品牌专柜销售、自我销售或网络销售策略。世界名牌化妆品进军中国,多数在百货商店租赁专柜进行推广。品牌专柜策略使日本资生堂在世界各地大获成功;法国欧珀莱到目前为止,在中国各地百货商场设立了近300个品牌专柜,安利、雅芳、美琳凯以直销形式畅销全球,创出世界名牌。几乎所有的化妆品都免不了面对面短兵相接,这样的竞争会愈演愈烈,百货商场成为了兵家必争之地,营销成本直线上升,消费者变得无所适从。结果导致许许多多的新品因资金不足而中途夭折,名牌产品却稳操胜券,各霸一方。如何寻求新的营销之路,是众多中小化妆品企业面临的抉择。

经营化妆品要拥有相当的资金

把化妆品当保健品卖

保健品,一个风行了二十多年的热门行业,发展至今,竞争更呈白热化,各路诸侯纷纷使出杀手锏,创造新卖点,概念翻新一浪高过一浪,从“鳖精”到“黄金”,从“核酸”到“基因”,每年皆有新品出,各领风骚好几年。我们不去探讨其品质与功效,单就营销方式做深入研究,对于化妆品,确实有值得借鉴之处。

把化妆品当保健品卖,实质上就是化妆品营销策略的大转移。保健品最基础的是功效,最核心的是概念,而最关键的就是营销。广告软文是公认投入产出比很高的营销方式,目前,在化妆品行业日益被重视,并被频频运用。其实,许多化妆品都在谈功效,什么祛痘消斑、什么除皱、恢复肌肤弹性;谈概念的也有,如补充维生素C、E、美白、保湿,现在又有不少企业热衷于炒“基因”。可见化妆品与保健品天生就有相似之处,只是我们一直将其分开,按各自的门道进行营销。如果我们换一种思维,将化妆品上市的终端选定药房,其结果又会如何?这样避开了与名牌化妆品的.直面竞争,减少了通路成本,增强了化妆品的功效可信度,在终端促销上也会得心应手。待品牌知名度上升后,有了一定的销量,再进军超市、商场,在化妆品领域,无疑是全新的策略。

为产品找好嫁衣

与保健品一样,再好的化妆品也必须有好的嫁衣。从包装、概念、终端形象上,都要给人以新、奇、特的感觉。我们首先要确立化妆品的产品理念,在包装上不妨参照保健品的样式,突出产品的功效部分,如在成分、原料方面,区别于传统的化妆品模式,给人耳目一新的感受。建立一套科学的功效理念,深入浅出的讲明产品机理,让消费者一目了然。概念是消费者最易接受的,也最易形成流行,但你必须有充分的科学依据,有值得信赖的理由。在终端包装上可以参照保健品与化妆品,吸取二者的优点,在风格上注意与包装视觉统一,在功效上要重点突出原料或成分,在外观上要提升档次,要象化妆品的包装那样,精美华贵、清爽宜人。

避实就虚取市场

经历风风雨雨的保健品市场,最大的危机就在信任度上。原因在于部分保健品企业为追求利润,夸大产品功效宣传,导致了整个行业的信任危机。也许是见得太多,试用的太频繁,相当多的老百姓对保健品失去了信心。从老百姓购买保健品的心态上,有人把它分为四种:盲从消费型、跟从消费型、绝望消费型与人情消费型。很多保健品都是靠广告引领市场,创造消费。而化妆品的信任度依旧很高,我们要充分把握优势,避开危机,巧妙运用化妆品信誉度,启动市场。在通路上,避开化妆品的高额投入,走药房终端,减少成本,避开竞争风险,借用“药功能”观念;在营销宣传上,可以动用广告软文启动市场,报纸、小册子、POP、促销品等皆可同时应用。

策略上取长补短,运用组合思维,另类营销,必然胜利在望。

广告软文炒概念

广告软文最早是保健品创造的,脑白金以软文开创了快速启动市场的奇迹。现在的保健品没有几家不采用广告软文的。化妆品行业软文也开始风行,郑明明、高姿、臻美等都在运用。特别是去年在上海媒体上大做文章的丁家宜,更是彻头彻尾运用了保健品的营销模式,炒“生物活性细胞”概念,确实让上海女性大开了眼界。这种新的化妆品营销方式,的确造就了一些品牌。四川可采眼贴膜化妆品以中医理论为基础,诉求平复眼袋、消除黑眼圈、鱼尾纹等功能,将内外条理的原理,以广告软文的方式作营销传播,犹如一支新秀,短期内令品牌脱颖而出,也打动了不少爱美女士的心。可见,广告软文的魅力何其之大。

超市商场创佳绩

化妆品毕竟多为女性用品,离广大目标女性还得更贴近些。超市、商场是女人购物的主要场所,也是女性相对集中的消费乐园,特别是高档化妆品,多数集中在商场销售。所以,当新品有了一定的销量后,最后入主超市、商场,是必由之路,这样更能创造佳绩。在超市、商场举办推广活动,更利于品牌的知名度直线上升,也会招爱美女士,搭建销售场景,营造攀比氛围,刺激女性的拥有欲望,并建立新品的亲和力,最终引来源源不断的利润。

总而言之,化妆品的另类营销,更适合中小企业的创市之初。不论你资金是否雄厚,只要创造了一款自己独有的营销模式,你就有机会赢得精彩。

 

【经营化妆品要拥有相当的资金】

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