俞学文：传统行业里挖出大块金子

　　2004年8月，北京市民碰见了一件幸运的事情，有商家要免费赠送茶叶。这一“喜讯”刊登在一份报纸上：更香茶叶公司要给市民免费赠送新鲜的有机茶。只要打电话和公司预约好，凭户口本就可以到公司总部领取半斤有机绿茶和半斤有机花茶。

　　免费赠送百万

　　一时间，这家公司陷入了前所未有的繁忙中。要求领茶的电话持续不断，接电话的工作人员声音都说哑了。

　　看着市民们高涨的领茶热情，公司的职工们一开始都大受鼓舞，每天加班加点地包着茶。渐渐地，他们有些不忍心包下去了，“不就是想让人家品尝嘛，意思一下就好，何必送出这么多，真是心疼。”

　　100多块钱一斤的有机茶，一斤一斤地送出去，出这个点子的正是更香茶叶有限责任公司的董事长俞学文。“所谓舍得，就是有舍才有得。不要只顾眼前的东西，我们要的是长远的利益。”俞学文坚定地对职工说。

　　半个多月后，100多万元的茶叶送出去了。俞学文觉得，这个赠送活动一定能让更多的人记住有机茶、了解有机茶。

　　其实俞学文想出大送有机茶的点子也是被逼的。那时候，他为有机茶已经折腾了五六年，投入了七八千万元，可收益却很小。在名茶云集、竞争激烈的茶叶市场上，很少有人了解近些年才兴起的有机茶，就连俞学文自己对有机茶的认识也是出于偶然。

　　1998年，在北京做茶叶生意的俞学文回到老家浙江武义探亲。在一次农科院专家的讲座上，他第一次听到一个新名词叫“有机茶”。

　　俞学文对这个词大感兴趣，他拉住专家问个不停。专家告诉他，有机茶是一种不使用任何农药、化肥的茶叶，施用有机肥，土壤要经过检测，远离公路和村庄，周边的水源不能有污染。

　　“有机茶” 的概念是随着上世纪七八十年代国际有机农业的兴起而出现的。从九十年代起，我国有关部门开始推广有机茶。

　　听了专家的解释，俞学文明白：“有机茶是个好东西，在没有农药、没有化肥、没有污染的环境下生长，品质一定比现在市面上的茶叶胜出一筹。”

　　很快，俞学文决定种植、经销“有机茶”。周围人一听他这个计划，都连连摇头，要在竞争激烈的茶叶市场经营大家都很陌生的“有机茶”，无异于跳进火坑。

　　卖茶叶筒一天能赚十来万

　　俞学文坚持要成为第一个吃螃蟹的人。以前，他也是靠这种与众不同、先人一步的方式尝到了甜头。

　　今年38岁的俞学文其实是浙江武义土生土长的农民。武义是个盛产优质茶的地方，然而，由于交通不便，信息闭塞，过去这里的茶叶一斤只卖几块钱都很难销售出去。

　　1995年，25岁的俞学文揣上仅有的2000元，带了几十斤家乡的茶叶，决定到北京闯荡，“别人告诉我，其实茶叶在北方的市场很好，好茶能卖几百元一斤，一般的茶叶也能卖到几十元一斤。所以我必须走出来，到外面更大的市场去闯闯。”

　　与俞学文同行的还有他的恋人朱丽俐。当时，朱丽俐是城市户口，在县城拥有一份正式工作。但为了能与俞学文在一起，她毅然辞了职，“我想通过我们两个人的努力，成就一番事业，把武义的茶叶卖出去。”

　两个雄心勃勃的年轻人来到了北京。然而，一到北京，他们却发现自己的茶叶基本卖不出去。苦闷中，俞学文时常骑着自行车，到处了解北京茶叶市场的信息。不久，他发现了一个现象，“那个时候北京的茶叶包装都很简单，茶叶店卖出茶时基本上都是用纸包。”

　　这种简陋的包茶方式一下触动了俞学文。他不禁联想起在老家浙江杭州看到的茶叶筒。那里的茶叶包装比北京讲究许多，各种规格的茶叶筒非常精致好看。

　　茶叶卖不掉，为什么不试试卖茶叶筒呢？世界创业实验室()消息:想到就做，俞学文从杭州进了几箱茶叶筒，试着推销给卖茶叶的店铺：“你的茶叶很好，如果加上我这种精美的包装，又漂亮又不会跑味，茶叶肯定卖得更好。”

　　刚开始，店铺老板都是将信将疑，只愿意买几个试用，结果发现茶叶经过茶叶筒包装后，销售额急剧攀升，于是三天两头回来要货。俞学文的茶叶筒生意也是越做越旺。往往他的茶叶筒刚运到北京还来不及进仓库，在店门口就被抢购一空。

　　朱丽俐美美地回忆说：“最多的时候一天能卖四车，一车能装大概五千个茶叶筒，那时利润很高，一个茶叶筒能赚五到六元钱。”

　　粗略估算，生意最好时一天能赚十来万，这真是一个庞大的数目。短短一年，俞学文获得财富近百万元。

　　半年时间净赚几百万

　　一个有趣的故事：传说有个大热天，某条街上的两个小店，生意形成鲜明对比。卖蛋饼的老板生意冷清，闲得发慌；隔壁卖冰淇淋的老板却生意火爆，正为包装纸要用完了而急得团团转。于是，卖蛋饼的老板把自己的蛋饼一卷说，老兄，能不能用我的蛋饼试着包你的冰淇淋？于是，蛋卷冰淇淋就诞生了，卖蛋饼的老板的生意也一下火了。

　　俞学文就是这个故事的翻版，他靠卖茶叶筒淘到了进京创业的第一桶金。然而，好景不长，许多人看到卖茶叶筒有利可图，也都做起了茶叶筒的生意，利润低了很多。

　　俞学文见好就收，转而卖起了茉莉花茶。在北京生活了一段时间，俞学文发现，北京人爱喝茉莉花茶，当时北京市场上的茶叶有97％都是茉莉花茶，但茉莉花茶的质量令人堪忧。

　　其实，茉莉花茶就是把茉莉花放在茶叶中熏制而成。用茉莉花熏的次数越多，茶叶上染的花的香味就越浓郁。

　　那时，北京市场上的大部分茉莉花茶只熏过一两道，有点表香，但泡两遍就没了味道。俞学文想，如果自己加工生产出闻着香、泡着喝了四遍后还要香的茶，销路一定会好。

　　思想决定行动。俞学文从福建、浙江等地收购了一些茶叶后，把它们拉到全国最大的茉莉花茶加工基地——广西，在那里他专门请来加工师傅制作茉莉花茶。别人的茶叶熏一两遍，俞学文的茶叶却要熏五六遍。

　　在大半年的时间里，他用掉的新鲜茉莉花达50多万斤，价值200多万元。随后，俞学文把这种经过精心熏制的茉莉花茶运到北京，推销给一些茶叶经销商。

　　“当初他们不信任我的茶叶质量好，我就用纸罐、铁罐，一罐一罐装好样品给他们送去。生意由此带动起来，经销商开始几箱、几十箱地把货拉走。”

　　短短半年，俞学文加工的几十万斤茉莉花茶全部售出，净赚几百万元。

　　别人卖茶叶，俞学文就卖茶叶筒。别人的茉莉花茶熏一两道，俞学文就熏六七道。与众不同的经营方式给俞学文带来了丰厚的回报。

　　遗憾的是，这两项生意都很容易被模仿，于是，俞学文又瞅上了不易被模仿的“有机茶”。然而，俞学文这一次的选择却没有以前那样幸运。

　　投放市场不见成效

　　1999年，俞学文在家乡租了300多亩地开始种植有机茶。为保证品质，他特意邀请了中国农科院的专家做技术指导。很快，他又成了京城销售有机茶的第一人。然而第一年下来，却发生了他没有料到的事情。

　　“第一年拿回来的十斤有机茶，全部滞销。我们去做市场调查，问了一百个人，一百个人不知道有机茶是什么东西。”朱丽俐感慨不已。

　有机茶对于老百姓就像天方夜谭，这个名词太新鲜，没有人愿意接受。俞学文以为是自己的小店卖有机茶不灵，于是就去央求一家有名的茶叶销售公司代销他的茶叶。可一连登门五趟，对方都谢绝经销这种没几个人了解的有机茶。

　　周围的人纷纷劝说俞学文别再冒险开发有机茶，他却有些不服气，他觉得有机茶毕竟是一种新产品，老百姓不认同不等于以后没市场。

　　为了让人们更快地了解有机茶，俞学文一咬牙，甩出了几百万在电视媒体上做宣传。没几天，电视宣传有了效果，有些人主动上门来打听有机茶的事情。

　　朱丽俐仔细聆听每一位咨询者的.疑问：“很多人过来问我们什么叫有机茶，跟常规茶怎么区别，从感官上、直观上、品质上怎么区别等等。”

　　看到一些消费者对有机茶产生兴趣，俞学文又开始琢磨怎样让大家更快地接受它，“我做了很多个有机茶的小包装，只要上门来的客户，不管买什么茶，见人就送一包。后来就变成一种职业病，开会、坐车、吃饭、碰到朋友，只要逮到机会，我就跟他们介绍有机茶，让他们带回去品尝。”

　　渐渐地，有不少消费者纷纷上门来购买他们的有机茶。随着销量的扩大，俞学文感到有机茶的机会来了，他开始逐年扩大有机茶种植规模。

　　俗话说，好事成双。开心的事情总是一件接着一件，像“天上掉馅饼”一样，在有机茶的生意初见喜色后，俞学文突然又遇到了一桩大喜事。

　　买小楼做茶庄

　　2003年11月的一天，从外面开会回到家的朱丽俐兴高采烈地告诉俞学文，因为她被评为北京市十佳进京创业青年，全家人可以落户北京了。

　　“我也变成北京人了，这回咱俩的户口都可以迁过来了。”说出这番话，朱丽俐本以为俞学文会高兴得一蹦三尺高，不料，俞学文却冷冰冰地拒绝：“我不会把户口迁到北京。”

　　想当年，两人谈恋爱时，朱丽俐是城市户口，又有正式工作，而俞学文却是土生土长的农民。因为户口、工作问题，外人都觉得他们很不般配。为了稳定两人关系，俞学文也特别支持朱丽俐辞职随他到北京闯荡。现在，有机会转成北京户口，俞学文却一口回绝。

　　“我的茶业无论做多大都离不开农民的支持，我觉得做农民挺好。如果我把户口迁到北京，农民就会有种背叛的感觉，会对我失去信心。”在俞学文看来，如果迁了户口，就会影响他的有机茶生意。而且，在农村曾经生活了20多年，对这片土地，他早就有了一股割舍不掉的深厚感情。

　　为了有机茶，俞学文虽然不愿当北京人，却要在北京开一家最大的茶庄。他在“京城茶叶第一街”上，购买了一栋面积达5000多平方米的小楼做茶庄。当初为了买这栋楼，俞学文整整花了6000多万元。

　　在俞学文开办的茶庄中，不仅出售有机茶，消费者还可以在这里喝到有机茶，品尝到有机茶膳，欣赏到茶艺表演，领略丰富多彩的有机茶文化。

　　当初买楼时，曾有不少人担心俞学文把茶庄搞得太大，弄不好会血本无归。然而，这个综合茶楼开张三年多来，每天宾客盈门，迅速促进了俞学文的有机茶生意。

　　“我做的茶楼是让老百姓来喝茶，喝完之后再吃饭。我精选比较天然、绿色的菜肴，味道比较独特，厨师是从老家带过来的，而且把茶叶做到了餐饮里面。”俞学文坚信只要茶楼有特色，就不怕生意不火爆。

　　这两年，俞学文在浙江、广西、云南等地带动了十多万农户种植有机茶六万多亩，占全国有机茶种植面积的十分之一，他在全国的有机茶销售店达到80多家，俞学文的有机茶生意终于开花结果了。

　　在许多人眼里，茶叶是个传统行业，要在这里面获取财富相当不容易，而俞学文就在这个行当里挖出了一大块金子。用俞学文自己的话说，诀窍就是与众不同、走在前面，财富就是留给那些有心的人。

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